Перенесення бізнесу в онлайн є невід’ємною частиною успішної бізнес-стратегії. Якщо компанія міцна і прибуткова, власник може розглянути можливість найняти агентство цифрового маркетингу для проведення різних маркетингових кампаній, спрямованих на залучення нових клієнтів і перетворення їх на лояльних. Це також можливо, якщо він має солідний бюджет і може дозволити собі додаткові витрати. Однак, уявімо, що бізнес тільки виходить на ринок, що часто означає обмежений бюджет. У такому випадку власник може спробувати розібратися, як працює цифровий маркетинг. Саме тому ми підготували детальний огляд таких маркетингових кампаній, як ремаркетинг та ретаргетинг. Обидва ці методи є ефективними для підвищення конверсії, але для новачка в них може бути багато плутанини. Отже, продовжуйте читати, щоб дізнатися більше про те, як використовувати ремаркетинг і ретаргетинг, щоб зрушити справу з місця і вивести свій бізнес на новий рівень.
Зміст статті
Давайте коротко розглянемо, що таке ремаркетинг. Ремаркетингом називають дії, спрямовані на повторне залучення клієнтів, які купили у вас продукт або послугу деякий час тому, щоб підвищити рівень утримання клієнтів. Ця тактика передбачає звернення до існуючих клієнтів за допомогою персоналізованих електронних листів. Для отримання адреси електронної пошти клієнтам пропонується створити обліковий запис; відстежуючи їхню поведінку в акаунті, маркетологи розуміють, як має виглядати персоналізований електронний лист, щоб зачепити струни душі кожного клієнта.
Кампанії ретаргетингу також спрямовані на повторне залучення, але вже не існуючих, а потенційних клієнтів. Ці люди виявили інтерес і якось взаємодіяли з брендом, але ще не перетворилися на покупців. Якщо подивитися правді в очі, то лише близько 2% відвідувачів сайту перетворюються на покупців після першого візиту. Решта трафіку залишається потенційними клієнтами і водночас вашою цільовою аудиторією. Саме тому цей метод називається ретаргетингом і реалізується за допомогою файлів cookie. Додані на ваш сайт, файли cookie можуть відстежувати активність кожного відвідувача, наприклад, які продукти були переглянуті або якщо кошик був покинутий без покупки. Тому маркетологи знають, як створити індивідуальне повідомлення і включити його в рекламу Google або на будь-якій іншій платформі соціальних мереж, щоб нагадати користувачам про їхні наміри зробити покупку у вашого бізнесу.
Незважаючи на те, що обидві маркетингові тактики передбачають повторну взаємодію з клієнтами, їхня реалізація відрізняється. Кампанії ретаргетингу базуються на онлайн-рекламі, тоді як ремаркетинг фокусується на розсилках з пропозиціями про продаж. Ретаргетинг спрямований на потенційних клієнтів, а ремаркетинг – на існуючих. Жоден з них не є кращим чи гіршим; це просто два різні підходи, які разом можуть покращити вашу стратегію цифрового маркетингу.
Ми вже розглянули ідею ремаркетингу з висоти пташиного польоту і з’ясували, що він націлений на користувачів, які вже одного разу здійснили покупку у бренду, або іншими словами – завершили воронку покупки. Тепер давайте зануримося трохи глибше і перевіримо плюси і мінуси цього методу, як можуть виглядати ремаркетингові кампанії і що робити, щоб отримати максимальну віддачу від ваших зусиль з ремаркетингу.
Оскільки ремаркетинг, як стратегія утримання клієнтів, зазвичай передбачає email-розсилки, його можна вважати одним з найкращих засобів комунікації з клієнтами. І не дивуйтеся, люди читають електронні листи в наш час, більше того, 62% користувачів (з 4 мільйонів у всьому світі) стверджують, що електронні розсилки є їхнім улюбленим каналом комунікації з малим бізнесом. Згідно з опитуванням eMarketer, ремаркетингові листи спонукають 81% клієнтів до повторної покупки. Знання того, що ці люди вже купували у вас, може допомогти вам створити персоналізовані листи, які будуть неймовірно приємними та захоплюючими для аудиторії. Цінність індивідуального підходу важко переоцінити при побудові відносин з вашою цільовою аудиторією.
На відміну від онлайн-реклами, де для того, щоб дізнатися більше, потрібно натиснути і перейти кудись, отримувати електронні листи дуже зручно, адже вони містять все більше і більше вичерпної інформації. У нашому метушливому світі це дуже важливий фактор. Іноді люди вирішують не натискати на рекламу, оскільки розуміють, скільки додаткових дій це може спричинити. Крім того, ремаркетинг виявився надзвичайно ефективним з точки зору підвищення конверсії завдяки електронним листам про відмову від кошика, особливо якщо вони надсилаються протягом години після того, як користувач залишив сайт.
І останнє, але не менш важливе: email-маркетинг зручний для компанії. Незважаючи на те, що маркетологи відійшли від бездушних масових розсилок, ремаркетинг залишається економічно ефективним. Сучасні інструменти автоматизації дійсно можуть творити чудеса. Наприклад, програмне забезпечення зі штучним інтелектом синхронізується з Facebook Audience Insight і проводить аналітику для надання персоналізованих рекомендацій щодо продуктів. Інше програмне забезпечення може допомогти вашій електронній пошті уникнути позначок “спам”, підвищуючи показники доставлення. Такі інструменти також можуть запропонувати набір шаблонів листів про покинуті кошики, пост-покупки, повернення коштів, привітання з днем народження або вітальні листи. І що найприємніше – жоден з них не коштує ні копійки!
Проте є й зворотна сторона медалі. Незважаючи на велику армію шанувальників, лише деякі люди люблять взаємодіяти з електронною поштою. Особливо представники нового покоління нечасто перевіряють свої електронні листи, рідко читають або реагують на них. Щоб покращити ситуацію, маркетологи вдаються до використання теми, що привертає увагу, або сильного заклику до дії, щоб змусити користувачів відчути бажання відповісти. Можна також згадати про спам, який регулярно поглинає електронні листи, але, як уже було сказано, сучасні інструменти штучного інтелекту можуть обійти цю проблему. Уникайте слів-тривожних сигналів, таких як “купити”, “дешево”, “підписатися” тощо, щоб запобігти потраплянню ваших листів до папки “Спам”.
Варто зазначити, що email-маркетинг включає в себе кілька типів листів:
Фахівці наполегливо рекомендують надсилати листи тим відвідувачам, які підписалися на розсилку новин від вашої компанії, інакше у них може виникнути розчарування, неприязнь або навіть ворожість до вашого бренду.
Кампанії ретаргетингу зазвичай проводяться на медійних рекламних платформах, таких як Google Ads. Мета полягає в тому, щоб орієнтуватися на людей, які колись виявляли інтерес до вашого продукту або послуги, але так і не зробили покупку. Однак цей підхід виходить трохи за рамки. Ретаргетингові рекламні кампанії також використовуються для зв’язку з користувачами, які ще не взаємодіяли саме з вашим брендом, але відвідували інші сайти, що пропонують подібні до вашого товари чи послуги. Цільова аудиторія також може складатися з людей, які здійснювали пошукові запити, пов’язані з вашим брендом, у недалекому минулому.
Найперша і головна перевага ретаргетингу – це точність. За допомогою піксельного ретаргетингу, тобто з урахуванням поведінкових патернів, програма точно знає, кого потрібно повторно залучити і яким чином. Він також відомий як поведінковий ретаргетинг. Ось чому цей метод також є надзвичайно економічно ефективним.
Однак не все так гладко. Останні дослідження показують, що клієнти навряд чи відчувають такий самий ентузіазм і захоплення, коли стикаються з такою рекламою в Інтернеті, як маркетологи. Деякі люди можуть навіть відчувати, що їх постійно переслідують або вони постійно перебувають під пильним поглядом продавців. Чи схоже це на втручання у приватне життя? Можливо. Джеффрі Честер, виконавчий директор Центру цифрової демократії, схоже, поділяє таку ж точку зору, коли називає ремаркетинг “нав’язливою формою спостереження за користувачами, яка потребує регулювання”. Отже, вдаючись до цього підходу, дуже важливо ставитися до своєї аудиторії як до людей, а не як до ходячих гаманців. Інакше люди сприйматимуть ваш бренд лише як агресивного бездушного ритейлера, який не вартий їхньої уваги та грошей.
Ось кілька прикладів того, як ретаргетинг працюватиме на вашу користь:
Провівши глибокий аналіз ремаркетингу та ретаргетингу, ми можемо зробити певні висновки. По-перше, це не одне і те ж саме. Вони переслідують одну і ту ж мету – повторне залучення клієнтів для підвищення конверсії та утримання. Однак методи, які вони використовують, відрізняються. Ремаркетинг працює через email-розсилки, а ретаргетинг – через платну рекламу. Ремаркетингова кампанія націлена на колишніх клієнтів і заохочує їх до повторних покупок. На відміну від цього, ретаргетинг має на меті перетворити потенційного клієнта на існуючого. Тому мова йде не про ремаркетинг проти ретаргетингу, а про розуміння специфіки обох методів і використання їх для того, щоб утримати ваш бренд у свідомості клієнтів і досягти вражаючих результатів.