Переговорний процес – це діалог, в якому беруть участь дві або більше сторін. Вони працюють разом, щоб досягти рішення, прийнятного для кожної зі сторін і такого, що задовольняє їхні потреби. Успішні переговори закінчуються формальною угодою, наприклад, певним контрактом або менш формальним документом, підписаним обома сторонами – сторони можуть домовитися в усній формі. Кваліфіковані учасники переговорів володіють певними навичками, які можуть допомогти вам знайти найкраще рішення, яке принесе користь кожній стороні.
Якщо ви хочете навчитися проводити інтегративні переговори, дистрибутивні переговори та інші види переговорів, вам варто прочитати нашу статтю. Ми зібрали найкорисніші поради від експертів, які допоможуть вам навчитися вести переговори таким чином, щоб досягти позитивного для вас рішення.
Зміст статті
Успішні переговори – це те, чого прагнуть багато бізнесменів. Переговори – це спеціальна дискусія, спрямована на врегулювання суперечки та досягнення угоди між кількома сторонами. Переговори вимагають певних поступок, які призводять до компромісу, коли дві сторони або більше йдуть на взаємні поступки в інтересах кожної зі сторін. Хороший учасник переговорів потрібен у різних ситуаціях: при переговорах про нову роботу, кар’єрне зростання, підвищення зарплати, купівлю або продаж нерухомості та інше, домовленості з клієнтом. Всі ці ситуації вимагають навичок ведення переговорів для досягнення успіху.
Переговори є важливою частиною робочого та особистого життя. Хочемо ми цього чи ні, але нам часто доводиться вести переговори, особливо в бізнес-середовищі. Бізнес-школи та інші престижні навчальні заклади часто навчають своїх студентів, як правильно вести переговори. Вони розглядають найгірші сценарії, коли студент повинен переконати партнера стати на свій бік, і дають багато корисних навичок. Але для того, щоб вести ефективні переговори, іноді потрібно лише кілька років навчання. Крім того, якщо вони досить наполегливі, багато хто може досягти в цьому успіху. Однак варто почати з вивчення найважливіших ключових моментів, які приведуть до успішних переговорів, що досягнуть бажаної мети:
Кожна ділова людина повинна працювати над набуттям навичок ведення переговорів. Головна мета в цій ситуації – побудувати міцні стосунки з партнером під час переговорів. Тому не варто залишати у партнера гіркий присмак на губах. Він не повинен відчувати себе шокованим, виснаженим, незадоволеним і розчарованим. Успішний переговорний процес призводить до успішного бізнесу між рівноправними партнерами в майбутньому.
Перш ніж сідати за стіл переговорів, варто попрацювати над своїми навичками. Найкраще звернути увагу на те, як ефективно вести переговори, щоб досягти бажаного результату. Наші експерти зібрали кілька прикладів навичок ведення переговорів, які допоможуть вам досягти бажаної угоди.
Відмінний перемовник повинен вміти активно слухати, щоб чітко розуміти точку зору опонента під час переговорного процесу. Це слід відрізняти від пасивного слухання, коли ви чуєте свого візаві, не запам’ятовуючи, що він говорить. Найкращі перемовники практикують активне слухання, яке гарантує, що вони залучені в розмову і запам’ятають певні моменти пізніше без необхідності повторювати інформацію.
Окрім вміння слухати, вам також потрібно ставити правильні запитання – відкриті запитання, які дозволяють дізнатися важливу інформацію від іншої сторони, яку ви можете використати як важіль для досягнення бажаного результату. Ось простий приклад: ви представляєте фірму, що займається орендою нерухомості, на переговорах про ремонт сантехніки, тому вам слід ставити відкриті запитання: “Скільки коштуватиме заміна кранів/сантехніки тощо?”, “Чи можете ви обслуговувати будівлю?”, “Чи виїжджаєте ви на екстрені виклики через прорив труби?” і так далі. За допомогою таких відкритих запитань ви можете розширити перелік послуг підрядника, які можна включити в договір, і досягти інших бажаних цілей.
Певна цінна інформація дозволить вам досягти бажаного результату. Зокрема, перед переговорами варто провести ретельне дослідження, щоб отримати аргументи та релевантні дані. Наприклад, це можуть бути ринкові ціни на певні товари та послуги. Володіючи такою інформацією, ви зможете укласти вигідну угоду.
Крім того, наявність точної інформації дозволить вам використовувати конкретні цифри, а не орієнтовні діапазони. Це дає певні переваги. Зокрема, ви не вказуєте діапазон, а отже, не повідомляєте іншій стороні мінімальну суму, на яку ви можете погодитися. Крім того, називаючи конкретні цифри, ви демонструєте опоненту, що вивчили ринок.
Багато людей починають процес переговорів з конкретною метою, але завжди варто пам’ятати, що інша сторона, швидше за все, також має певні очікування, цілі та вимоги. Якщо ви не можете прийняти умови іншої сторони, і вона не може зробити те ж саме, варто дещо скоригувати очікування. Найкраще, якщо ви не будете спекулювати на тому, чого може хотіти інша сторона. Базувати власні рішення лише на фактах та іншій інформації. Так ви зможете чіткіше оцінити позицію партнера та потенційні зміни, на які він готовий піти. Це дозволить вам досягти бажаного результату та укласти вигідну угоду.
Ефективний перемовник повинен володіти емоційним інтелектом. Він допомагає контролювати емоції та розпізнавати почуття інших людей. Усвідомлення емоційної динаміки дозволяє уважно слухати і зберігати спокій. Крім того, деякі угоди можуть забирати багато часу на переговори. Зокрема, можуть бути повторні переговори, зустрічні пропозиції тощо. Буде краще, якщо ви не будете прагнути укласти угоду якнайшвидше, а будете терпляче і з повагою вислуховувати свого опонента. У той же час, необхідно зберігати гарний настрій. Кожен може відчувати, як емоції зашкалюють під час важливих дискусій, але слід мінімізувати вплив емоцій на ваші висловлювання під час переговорів. Варто залишатися професіоналом у будь-якій ситуації.
Досягнення потрібних вам домовленостей дозволить вам встановити взаєморозуміння. Цьому сприяють навички міжособистісного спілкування. Справа в тому, що обидві сторони повинні відчувати підтримку і розуміння. Налагодження взаєморозуміння вимагає від вас не лише визначення власних цілей, але й розуміння потреб і бажань іншої сторони. Завдяки взаєморозумінню можна мінімізувати напруженість, досягти плідної співпраці та значно підвищити ймовірність укладення угоди.
Відмінний учасник переговорів повинен знати, як схилити опонента до вигідного для нього рішення. При цьому інша сторона повинна бути задоволена після переговорів, щоб у неї виникло бажання співпрацювати в майбутньому. Деякі люди сідають за стіл переговорів і починають говорити природно, з’ясовуючи свої позиції. Тим не менш, ведення переговорів – це навичка, яку можна розвивати і вдосконалювати з часом. Ми зібрали кілька перевірених ефективних порад, які допоможуть вам покращити свої навички ведення переговорів і стати справжнім професіоналом у цій сфері.
Досвідчені учасники переговорів беруть участь у переговорах лише тоді, коли точно знають, чого вони хочуть від угоди та на які компроміси можуть піти. Буде краще, якщо ви прислухаєтеся до цієї поради. Наприклад, ваша головна мета – досягти домовленості про підвищення зарплати до 50 000, але ви можете погодитися і на 45 000. У цій ситуації вам слід поставити собі кілька запитань, щоб зрозуміти власну мету:
Під час переговорів кожна сторона має йти на поступки. Визначте для себе, що є найважливішим і чим ви можете пожертвувати. Заздалегідь розставте пріоритети, де ви можете поступитися або зменшити свої вимоги.
Успішний переговорний процес найчастіше досягається завдяки проактивній позиції. Візьміть на себе ініціативу і почніть переговори як сильний партнер, який робить пропозиції і заохочує іншу сторону піти на поступки і погодитися з висунутими вимогами.
Часто учасник переговорів може залишатися неупередженим у будь-якій ситуації, що дозволяє знайти прийнятне рішення. Варто уникати конфліктних ситуацій, щоб досягти безпрограшного результату, який задовольнить усі сторони. Цьому сприятиме повний контроль над емоціями та збереження добродушної посмішки.
Хороші учасники переговорів використовують ефективні комунікативні навички, а також повинні керуватися чіткими основними правилами. Вони включають в себе чітку оцінку ситуації, слідування конкретним встановленим цілям і погляд на ситуацію очима інших, щоб врахувати цінності та орієнтації опонента. Таким чином, ви покажете себе людиною, яка заслуговує на довіру, має цікаві ідеї та здатна йти на компроміс.
Звичайно, інші сторони можуть не погодитися з тим, що ви пропонуєте. Будьте сміливими і просіть те, що вам потрібно, але варто залишатися впевненим у собі. Однак, краще ніколи не приймати все на свій рахунок і не розчаровуватися в чужій думці. Мета вашого опонента – змінити вашу думку, щоб ви могли досягти бажаної мети. Невпинне прагнення до досконалості може підштовхнути вас до роботи над своїми навичками та досягненням досконалості, але варто також усвідомлювати, що всі рано чи пізно роблять помилки.
Не варто засмучуватися, якщо це сталося і потенційний партнер пішов. Замість цього, вам слід зосередитися на контролі своїх емоцій і реалістично поглянути на те, що сталося. Проаналізуйте свої дії та знайдіть краще рішення, щоб все виправити. Це важлива якість, яка вимагає багато сміливості.
Навички ведення переговорів знадобляться практично кожному, незалежно від того, чи є ви рядовим співробітником або керівником компанії. Ви повинні знати, як розмовляти з людьми, щоб досягти бажаного. Ефективний учасник переговорів – це той, хто працює над собою. Хорошими парламентерами не народжуються. Ними стають, постійно працюючи над собою та вдосконалюючи свої навички. Ми сподіваємося, що ви дізнаєтеся багато корисної інформації з нашої статті та вдосконалите свої навички ведення переговорів, щоб досягти бажаного результату, навіть якщо доведеться йти на компроміси.
